Agentes inmobiliarios, la hora del reciclaje
Los agentes inmobiliarios se enfrentan a retos que requieren una auténtica reinvención de la profesión, poniendo las necesidades del cliente en el centro de su labor, y abriéndose al trabajo en red.
El sector inmobiliario ha vivido un boom durante los últimos 10 años, lo que ha permitido que entre 1999 y 2007 se triplicase el número de empresas inmobiliarias, según datos del Instituto Nacional de Estadística.
El cambio de ciclo económico ha hecho que los agentes inmobiliarios necesiten formación actualizada para afrontar el nuevo momento, por lo que distintas asociaciones del sector están programando para este año cursos enfocados al reciclaje de los intermediarios.
Entre ellos la Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios (APEI) y la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid llevarán adelante una programación de cursos destinada a reinventar el perfil del gestor inmobiliario de cara a la nueva coyuntura económica.
Estos son algunos de los puntos que recomiendan estas asociaciones para continuar vendiendo inmuebles a buen ritmo durante este año:
1. Diversifica
¿Piensas que tu cliente es el vecino del al lado? Pues podría ser una firma de inversores de Hong Kong. Como indica Núria Alcalà, gerente de APEI: “Lo que antes era descartable, porque ya tenían suficiente volumen de negocio, ahora ya no es tan descartable porque todo es una fuente de ingresos. Cuantos más conocimientos tengas en cada área, más fácil te será cerrar una operación”
Los cursos de la APEI pretenden dotar a los inmobiliarios con herramientas para introducirse en operaciones de alto precio y alto riesgo, como por ejemplo la venta de naves industriales con negocios en marcha.
2. Aprende a trabajar en red
Un posible comprador entra en tu agencia inmobiliaria de Bilbao y te cuenta que está buscando un apartamento en Tenerife. ¿Qué es lo que vas a hacer? Trabajes en una franquicia o de forma independiente, puedes satisfacer el deseo del cliente. Las asociaciones empresariales están creando bolsas de inmuebles on-line que te permiten ofrecer a tus clientes pisos de cualquiera de sus asociados.
Piensa que en la coyuntura actual, cerrar una venta a medias con otra inmobiliaria puede significar una interesante comisión, además de un cliente satisfecho.
3. Nuevas formas de contratación
La estructura de personal de tu empresa podría necesitar un retoque: renegociar condiciones en los salarios o buscar otras fórmulas de contratación fuera del régimen general que permitan reducir costes.
4. El método SPIN aplicado a Inmobiliaria
El método SPIN proviene de las iniciales de “Situación, Problema, Implicación y Necesidad de beneficio”, y es un sistema de ventas que propone investigar exhaustivamente estos aspectos del cliente para conocer sus necesidades específicas y encontrar así el producto que mejor se le adapta.
Los cursos de gestión inmobiliaria proponen esta metodología como una herramienta para introducirnos en ventas de gama alta y segmentos de mercado donde aún no estamos establecidos.
5. Ofrece valor añadido
Cada vez más inmobiliarias amplían sus funciones, ofreciendo servicios de valor añadido como financiación, correduría de seguros, mudanzas o reformas. Este es el caso de RE/MAX.
6. Utiliza Internet
Según el Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (COAPI), hasta un 60% de las solicitudes de información sobre un inmueble provienen ya de Internet. Esta debe ser una herramienta imprescindible para dar a conocer tu cartera de inmuebles.
La formación de los trabajadores inmobiliarios seguirá siendo noticia a lo largo de este año, debido fundamentalmente a la importancia que dan las Administraciones a mantener el nivel de ocupación en este sector. El pasado febrero, el entonces ministro de trabajo Jesús Caldera declaró la intención de proponer a sindicatos y patronal un pograma de reciclaje para estos profesionales.
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